[Partners COIAL] Diez cosas a tener en cuenta si quieres exportar en 2018
Nuestro partner PJ Trading Consulting, consultora especializada en la internacionalización de EMPRESAS AGROALIMENTARIAS, nos habla de 10 factores importantes a tener en cuenta si queremos iniciarnos en la exportación.
1. Considerar la exportación / internacionalización como una inversión a medio -largo plazo, en función de la inversión, los mercados y el producto. La empresa podrá tener un retorno en periodo que va desde los 8 meses a los 24 meses.
2. Realizar un análisis interno de las capacidades con las que cuenta la empresas como por ejemplo, capacidad productiva, nivel de cualificación del personal para enfrentarse a la exportación, análisis financiero y de viabilida , certificaciones de calidad, capacidad de adaptación de la empresa al nuevo reto y capacidad de trabajar nuevos formatos y diferentes packings.
3. Generar mecanismos de control interno para medir la consecución de objetivos y cumplimiento de las tareas, con plazos máximos de 3 meses. Este plazo es correcto para saber si debemos hacer modificaciones en nuestra hoja de ruta que nos permitan llegar al objetivo final y no hipotecar el éxito del proyecto.
4. Imprescindible contar con un análisis externo en el que se contemplen variables como el entorno económico, el comportamiento de la competencia y cuáles son los mercados más idóneos a la hora de exportar, certificaciones y adaptación de etiquetaje que demanda cada mercado.
5. Definir un PV (propuesta de valor) para nuestro producto o servicio, es decir una vez definido nuestro cliente objetivo argumentar nuestra diferenciación frente a la competencia y por qué nuestro producto es idóneo y satisfactorio para el cliente.
6. Seleccionar uno o varios mercados en función de los indicadores que resulten del análisis interno y externo. Tenemos que tener en cuenta que estamos ante una carrera de fondo y elegir demasiados mercados es un error típico que produce un rápido desgaste económico y genera la imposibilidad de focalizar los esfuerzos.
7. Diseñar, ejecutar un plan estratégico flexible y fácil de entender para todos los actores que participan en la internacionalización.
8. Disponer de una estrategia precio canal para cada mercado como por ejemplo para la venta –online mediante plataformas como Amazon-Rakuten –Aliexpres … , para la venta a importadores y para la venta a retailers.
9. ¿Debería ser Francia o Japón mercados objetivos? La respuesta para ambos mercados va ser la misma, depende, en el caso de Francia por ejemplo si dominamos el francés o si estamos dispuestos a vender atreves de un agente comercial . En el caso de Japón dependerá del respaldo económico, es un mercado atractivo pero hay que realizar mucha inversión y tener paciencia el plazo medio de ventas es superior a los 15 meses.
10. Por ultimo recordar que el existo en la internacionalización se basa en la planificación, la inversión y el trabajo, es decir aplicar el método PIT.