[Partners COIAL] Nuestro consultor  PJ Trading Consulting nos sigue dando claves para la internacionalización

Mis mercados y la internacionalización  

A la hora de internacionalizarse surgen muchas preguntas que deben quedar resultas antes de iniciar cualquier acción práctica, una de las más importantes es ¿a cuántos  y a qué mercados nos  debemos dirigir?

Pues bien la respuesta no es sencilla  y lo más importante es no dejarse llevar por el optimismo que envuelve a los proyectos al principio y  recordar siempre esta fórmula:

ÉXITO INTERNACIONAL = 10 % de ilusión+ 90% de PIT (planificación, inversión y trabajo)

Así que antes de decir si será  un mercado, dos o más, y de si serán de proximidad o de lejanía, deberemos tener en cuenta los siguientes factores resultantes del análisis interno y externo que hayamos realizado de nuestra empresa.

El análisis interno nos servirá para delimitar:

·       Cuál es la capacidad productiva de la empresa.

·       Cuál es su  capacidad financiera.

·       Qué tasa de crecimiento hemos marcado para los dos próximos años.

·       Cuál es grado y capacitación  en internacionalización del equipo humano actual.

·       Cómo es de innovadora nuestra propuesta de valor para los clientes seleccionados.

El análisis externo  nos aportará luz sobre:

·       El grado de madurez de los mercados preseleccionados.

·       Cuál es el comportamiento de la competencia.

·       El nivel de desarrollo tecnológico del mercado.

·       Las particularidades culturales de cada mercado.

·       En qué entorno socio –económico nos encontramos. 

Una vez procesados estos datos  dispondremos de  la  información suficiente para seleccionar con criterio nuestros mercados objetivos  con el fin de:

·       Optimizar los recursos de los que dispone la empresa ya sean :

• Humamos

• De tiempo.

• Productivos

• Financieros 

·       Diversificar riesgo.

·       Tomar conciencia de las acciones a realizar.

Una manera sencilla, efectiva y dinámica de conseguir toda esta  información de análisis, selección y desarrollo es  aplicando una herramienta de análisis estratégico llamada CANVAS,  que se caracteriza por su  carácter visual y facilidad a la hora aplicar cambios.

Dando continuidad al tema que nos ocupa el siguiente paso a  implementar será el de incluir los mercados en nuestro plan estratégico para posteriormente desarrollar una adecuada estrategia precio/canal para cada uno de ellos.

Podemos entenderlo mejor a través de un ejemplo práctico. En el supuesto de que nuestra empresa fuese una pyme  con el siguiente perfil:

·       4 trabajadores con un coeficiente de internacionalización medio.

·       Especialidad en producto ecológico – gourmet –no perecedero.

·       350.000 € de facturación.

·       Capacidad de inversión en internacionalización de 30.000 anuales.

·       Plan a dos años

Una buena elección sería uno o dos mercados europeos en los que la tasa de crecimiento de los productos ecológicos fuera alta seguido de un mercado de lejanía que estuviese fuera del radio de acción del conflicto EEUU –KOREA.

De esta manera preparando una  acción global como puede ser Biofach y acciones directas de presentación lograríamos optimizar los recursos del plan de internacionalización garantizado el éxito del proyecto.